——訪廣東拉多美化肥有限公司營銷總監刁澤強

　　踏實服務客戶信任打開市場

　　6月18日，中國首屆腐植酸鉀復合肥高峰論壇暨拉多美百萬噸新型肥料戰略發布會在北京召開，來自山東、河北、河南等地的60多名拉多美優秀經銷商齊聚一堂，共話未來，拉開了拉多美進軍北方市場的序幕。在這次會議上，記者見到了廣東拉多美化肥有限公司營銷總監刁澤強，他詳細講解了拉多美在短短兩年時間內贏得北方農戶信任的成功經驗。

　　調整產品結構適應北方市場

　　拉多美是南方企業，產品結構和銷售也主要針對南方作物和南方市場。2013年拉多美寧陵基地項目開建，拉多美組建團隊進入北方市場，僅僅一年時間已經在北方很多地區見到拉多美產品。

　　拉多美原來有著非常明顯的南方企業特點，產品結構和配方都針對南方作物。北方種植戶與南方種植戶的用肥習慣不一樣，經濟作物喜歡用高鉀的，玉米、小麥、花生等大田作物不喜歡高磷的。為了適應北方土壤和作物的需肥特性，拉多美研發了很多針對北方作物的復合肥配方。

　　大部分企業生產大田專用復合肥，一般都用尿素或者硫銨、氯化銨為原料，用硝銨做原料的廠家非常少。而硝基肥比尿基肥吸收效果好。縱觀全世界范圍，整個歐洲基本上都用硝基肥。硝基肥最大的特點是安全，雖然成本高一些，但硝基肥不含縮二脲，不影響種子發育，特別適用于北方雨水少的地區小麥、玉米做種肥同播，因為沒有燒苗等后顧之憂。為了適應北方市場，拉多美還推出了尼米茲系列硝基二銨復合肥，針對小麥和玉米的不同生長時期，研發了四種配方。

　　刁澤強表示，拉多美復合肥高塔造粒工藝先進，顆粒均勻，非常適合小麥、玉米的種肥同播。

　　北方雨水少，很多地區采取滴灌或噴灌模式，公司有針對性地開發了全新的“金色”水溶肥系列產品。采用高純度全水溶原料，將它兩次升級，第一次升級長效，第二次升級全水溶。這種產品非常適合北方葡萄、蒜、姜等高附加值的經濟作物，農戶反饋效果非常好。

　　前沿科技產品效果獨一無二

　　拉多美推出多種針對北方市場的高科技產品。以各種長效硝基復合肥為例，硝基肥有各種優點，但肥效期短。為了解決這個問題，拉多美特別引進美國陶氏CP硝化抑制劑，不僅使產品肥效期延長，而且肥料利用率明顯提高，特別適用于玉米種肥同播，一次性施肥不需要追肥。

　　CP硝化抑制劑技術是國際前沿技術，國內運用該技術的企業也只有4家，而拉多美產量最大。土壤中的硝態氮易流失，硝化抑制劑能夠選擇性地抑制土壤中硝化細菌的活動，從而降低土壤中銨態氮轉化為硝態氮的反應速度，提高氮肥的利用率。銨態氮的轉化有兩個決定條件，一個是溫度，另一個是微生物的數量。溫度很難控制，但微生物的數量可以控制，使其活性降低，轉化速度變緩，肥效延長。拉多美解決了硝基肥的長效問題。

　　拉多美寧陵基地即將推出市場上獨一無二的領先型產品——“碧尊”復合肥系列，使拉多美成為國內首家利用硝基黃腐酸包裹技術的生產企業。在生產過程中添加聚谷氨酸材料，聚谷氨酸材料和黃腐酸結合一體，把硝基肥包裹在里面。聚谷氨酸和黃腐酸都是非常好的增效劑，通過包裹處理后，肥效明顯提高。農戶反映，“碧尊”復合肥在大部分作物上能增產10%～30%，在馬鈴薯上可增產70%。聚谷氨酸同時也是一種保水劑，吸水能增大500倍，在肥料上應用能提高作物抗逆性，而且本身是一種氨基酸類營養物質，與黃腐酸混合之后效果更好。經過2年時間的研發，該產品即將推向市場。

　　公司在2015年還推出“青蛙王子”系列產品，主要是針對北方大田作物。“青蛙王子”系列產品是尿素與腐植酸的完美結合。用高品位腐植酸和尿素反應會生成腐植酸銨，肥效溫和，特別適合大田作物。腐植酸能刺激作物根系生長，改善土壤結構，修復土壤，緩解因大量使用化肥造成的土壤板結狀況，增產效果明顯。

　　拉多美北方銷售服務團隊有40多人，其中山東市場28人，今年的重點目標是在山東市場有所突破，基本每個重點縣都安排人去開發，直接服務農戶。

　　拉多美的銷售團隊與許多外企相似，以市場經理為主，銷售經理為輔。銷售經理負責開拓市場渠道，市場經理是服務型經理，在零售商和農戶之間起到橋梁作用，不但負責市場宣傳推廣，建立示范田，而且為農民提供各種服務工作。

　　市場經理配合零售商在每個村召開農民會，分享農技知識。為了貼近村民，還要買一些瓜子、糖果、花生等，播放動漫宣傳片，進行問答互動。此種宣傳方式給農戶留下了深刻印象，宣傳效果很好，市場推廣人員與農戶間建立起彼此信任的關系。這種推廣模式去年在南方推行，取得了顯著效果，今年移植到北方。由于北方人比南方人更容易接受這種模式，在推廣大田作物肥料方面效果明顯，幾乎每次會議上每個農戶都會訂肥。

　　刁澤強表示，與其他企業相比，拉多美銷售更注重市場服務，注重客戶體驗。這種方法雖然有點慢，但比較踏實。正是靠著這樣的服務，公司銷量以每年25%的速度增長，而且連續保持10年。憑著農戶信任、客戶的一致好評，拉多美正在逐縣突破，實現深入拓展北方市場的愿望。